L’emailing prospection est l’un des outils marketing les plus intéressants pour mettre en place une stratégie commerciale performante. Si vous êtes en cours de création d’entreprise, il peut vous permettre d’entrer facilement en contact avec vos prospects et de construire une relation de confiance avec eux. Plus largement, l’emailing est une solution peu coûteuse en comparaison à la prospection téléphonique ou encore au courrier, et relativement rapide à mettre en place. Cependant, l’emailing de prospection doit répondre à un certain nombre de bonnes pratiques pour être pleinement efficace. Les dix conseils présentés dans cet article devraient vous aider à créer du contenu intéressant pour vos prospects, et ainsi augmenter leur engagement envers votre marque ou entreprise. Voici ce que vous devrez mettre en place pour créer un emailing prospection performant.
1. Présentez clairement votre entreprise
La première bonne pratique pour un emailing prospection performant consiste à présenter votre entreprise dès les premières lignes. Il peut s’agir d’un exercice difficile, car il demande de prendre du recul par rapport à ce que vous proposez et de vous mettre à la place de votre lecteur. Simplement, cette brève présentation permet au prospect de situer votre entreprise et de commencer à créer un contexte autour de l’envoi du mailing. Il peut alors, dès le début de la lecture, avoir une idée claire et précise de ce que vous proposez. Pour réussir cette entrée en matière, préférez la concision. Rappelez le nom de votre entreprise ainsi que sa mission générale. Vous pouvez également mentionner votre nom et prénom si cela correspond à votre politique éditoriale. Vous ajouterez ainsi une dose de personnalisation, autre élément clé de la réussite d’un emailing prospection.
2. Soignez l’objet de votre emailing prospection
47 % des destinataires d’emailing prospection l’ouvrent (ou non) en fonction de son objet (Fluent). Le taux d’ouverture d’un emailing prospection dépend donc en grande partie de sa ligne d’objet. Si elle est bien pensée, celle-ci donne envie au récepteur de découvrir le contenu de l’email tout en ne le dévoilant pas totalement. Pour être performant, l’objet de l’e-mail doit correspondre à la mission de votre entreprise auprès de son futur prospect. Concrètement, cela veut dire qu’une bonne ligne d’objet retranscrit à la fois l’activité globale de votre entreprise et l’attente du prospect. S’il est si important de soigner l’objet de votre emailing prospection, c’est que, tout comme vous, votre prospect reçoit près d’une centaine de mails par jour dans sa boîte de réception, s’il s’agit d’un particulier. Si vous exercez dans le domaine du Btob, vos cibles peuvent traiter jusqu’à 500 emails par jour en moyenne. Ce qu’il faut, c’est donc vous différencier. De plus, un objet d’email de mauvaise qualité peut être identifié comme du spam par les opérateurs de messagerie. Si cela arrive, vous pouvez être sûr que votre destinataire ne lira jamais votre emailing.
3. Utilisez la preuve sociale
En marketing, la preuve sociale est un type d’argument utilisé pour justifier de la pertinence d’une solution, d’un service ou d’un produit par rapport au besoin d’un prospect. Elle est généralement utilisée pour mettre en forme des appels à l’action et, ainsi, inciter le lead à entreprendre une action (passer commande en ligne, s’inscrire à une newsletter, remplir un formulaire de demande d’informations, etc.). Dans le cadre d’un emailing de prospection, la preuve sociale peut prendre la forme suivante : « Rejoignez les 200 000 inscrits à notre newsletter ». Le message sous-jacent est : « Si d’autres l’ont fait, pourquoi pas vous ? » Vous pouvez également y insérer vos avis et témoignages clients, considérés comme les meilleures preuves sociales. En fait, la preuve sociale en tant que méthode marketing est un pacte passé entre l’expéditeur (l’entreprise ou la marque) qui formule une promesse, et le destinataire qui cherche à répondre à un besoin et donc, si possible, à s’identifier à d’autres personnes ayant déjà comblé ce besoin. Il s’agit d’une méthodologie aussi vieille que le marketing, mais néanmoins parfaitement adaptée à l’emailing de prospection.
4. Personnalisez le contenu de votre emailing prospection
La personnalisation du contenu est un critère marketing de plus en plus important, sur les réseaux sociaux, mais aussi en e-mailing. Dans ce domaine, la personnalisation permet de doubler le taux de réponse. En effet, créer des messages personnalisés montre à vos prospects que vous vous souciez de leur réponse et que vous faites en sorte de combler leur besoin.
Cependant, pour parvenir à personnaliser le contenu de vos emailings, il vous faut commencer par étudier votre cible. C’est le moyen le plus efficace de répondre précisément à ses demandes. Pour cela, construisez un profil type de lead à partir de la méthodologie des personas. Cette étape demande du temps, mais représente un vrai plus pour apporter de la valeur ajoutée à vos campagnes d’emailing de prospection.
Si possible, faites apparaître le prénom de votre lead dans votre emailing de prospection. Vous attirerez ainsi son attention. Pensez également à décliner cette stratégie de personnalisation sur tous vos autres supports de prospection commerciale.
5. Apportez de la valeur ajoutée à votre emailing prospection
Pour faire pleinement effet, votre emailing de prospection doit comporter de la valeur ajoutée. Il se différenciera alors des campagnes de vos concurrents, mais aussi des autres emailings que vous avez vous-même envoyés. L’emailing est un canal de communication écrite. Même si un mail de prospection ne doit pas être trop chargé, c’est un format propice au partage d’informations, au conseil, à l’accompagnement. Créer de la valeur ajoutée peut donc passer par une démarche d’accompagnement de votre prospect jusqu’au produit ou au service que vous souhaitez lui proposer. Il s’agit d’un processus progressif et subtil au cours duquel vous ne cherchez pas à lui vendre une solution, mais à lui présenter clairement les caractéristiques de votre produit ou service afin de l’aider à faire son choix en toute connaissance. Pour cela, allez à l’essentiel et conservez le plus de neutralité possible. Si vous avez clairement identifié le problème de votre prospect, n’hésitez pas à le formuler. Vous aurez alors anticipé son besoin, il ne sera que plus sensible à la réponse apportée.
6. Rappelez les informations de contact de votre entreprise
Vous avez offert à votre prospect un contenu de mail personnalisé et à haute valeur ajoutée. Il serait dommage d’oublier de mentionner vos informations de contact. Que vous ayez créé un template d’emailing de prospection ou que celui-ci ait la forme d’un simple email, vos coordonnées doivent être visibles afin d’augmenter les chances que votre prospect vous réponde. Car, s’il peut le faire directement par retour de mail, il a peut être besoin d’obtenir de plus amples informations sur votre activité avant de se décider à vous contacter. Pour clôturer l’emailing prospection, intégrez alors :
- le prénom et le nom de l’expéditeur ;
- le nom de l’entreprise ;
- sa mission ou son positionnement (ce qu’elle propose) ;
- un lien vers votre site web ;
- vos coordonnées géographiques, si cela est pertinent par rapport à votre stratégie marketing.
7. Incluez un appel à l’action dans votre emailing prospection
Le call-to-action est un bouton ou une zone délimitée par rapport au corps de l’emailing prospection, dont le but est d’inviter le lecteur à entreprendre une action engageante. Il doit suivre de près la présentation des solutions que vous proposez à votre prospect afin de lui donner pleinement envie de prendre un engagement vis-à-vis de votre marque ou de votre entreprise. Pour construire un appel à l’action efficace, faites en sorte de faciliter le parcours de votre prospect. Ainsi, si votre emailing prospection aborde un service en particulier, intégrez un call-to-action qui amène directement l’utilisateur vers la page de présentation de ce service sur votre site web (page d’atterrissage ou landing page). Pour ce qui est de sa mise en forme, l’appel à l’action doit ressortir par rapport au reste du contenu sans pour autant être trop agressif pour le lecteur.
8. Pensez qualité plutôt que quantité
Sur le long terme, l’envoi régulier d’emails de prospection demande de la méthodologie. Formuler des emailings courts vous permettra tout d’abord de gagner du temps. Du côté de vos prospects, ces derniers apprécieront de recevoir des emails moins fréquemment, mais d’une meilleure qualité. Si vous débutez en prospection commerciale, vous pouvez commencer par envoyer peu d’emails de prospection afin de vous concentrer pleinement sur leur qualité, puis augmenter petit à petit la fréquence. Quoi qu’il arrive, il est conseillé de toujours prioriser la qualité.
9. Organisez la relance de vos prospects
Après l’envoi groupé d’un emailing prospection pour établir un premier contact avec vos prospects, laissez-leur du temps pour prendre connaissance de votre message et éventuellement réfléchir avant de prendre une décision. En moyenne, il faut compter 7 jours après un premier envoi pour mettre en place une première relance. Pour formuler votre emailing de relance, vous pouvez vous appuyer sur des modèles préexistants, en prenant soin de rappeler les informations essentielles de votre premier emailing de prospection. Autrement, si vous estimez que la prospection comporte des enjeux différents pour chacun de vos prospects, prenez le temps de formuler des emails de relance au cas par cas, en fonction du contexte dans lequel vous avez établi un premier contact avec votre prospect. Quelle que soit l’option envisagée, assurez-vous de bien noter vos relances afin de ne pas surcharger vos prospects.
10. Analysez les résultats de vos campagnes d’emailing prospection
Une fois votre emailing prospection envoyé, prenez le temps d’analyser ses résultats. Pour cela, utilisez les outils de statistiques de votre logiciel emailing si vous avez opté pour l’automatisation des envois d’emailing. Si vous n’avez pas choisi d’automatiser l’envoi d’emails de prospection, il vous est possible d’installer un tracker d’email, afin d’avoir accès à des indicateurs simples, tels que le nombre de mails reçus, ouverts, ayant reçu une réponse, etc.. Dans un premier temps, une analyse fine à partir de ces quelques critères est suffisante pour vous aider à améliorer la qualité de vos emailings prospection et vous permettre de capter de nouveaux clients. Par la suite, d’autres indicateurs plus précis pourront vous donner accès à de nouvelles perspectives d’évolution si votre objectif est de privilégier l’emailing parmi toutes les autres méthodes de prospection commerciale.
À retenir :
- L’email marketing est un outil très performant. Il permet de convertir des leads en prospects, puis en clients potentiels avec un retour sur investissement intéressant.
- Pour mettre en forme votre emailing, pensez à bien présenter votre entreprise et son activité, ainsi qu’à soigner sa ligne d’objet.
- Le contenu de votre emailing doit être personnalisé pour répondre au besoin de son lecteur. Il doit apporter une certaine valeur ajoutée et si possible, faire appel à la preuve sociale.
- Un bon emailing prospection amène le prospect à passer à l’action. Faites en sorte de l’accompagner à réaliser une action engageante, sans oublier de mentionner vos informations de contact.
Globalement, pensez qualité plutôt que quantité, et n’oubliez pas de relancer régulièrement vos prospects ! En parallèle, prenez le temps d’analyser les résultats de vos campagnes emailing.
