Au début de toute aventure entrepreneuriale, il est nécessaire de présenter clairement son projet et la mission de sa future entreprise, et ce à de nombreuses occasions. En effet, lors de rencontres avec des partenaires, dans le cadre d’une levée de fonds ou encore pour demander une subvention publique, le pitch peut être un outil redoutable. Ce format original de prise de parole en public est devenu un incontournable pour tous les entrepreneurs. Cependant, faire un pitch, ce n’est pas inné. Comme tout discours devant un auditoire, il faut prendre en compte de nombreux éléments afin d’être percutant et convaincant. Heureusement, nous avons réuni tous les ingrédients d’un bon pitch dans cet article. On vous laisse le découvrir pour être fin prêt le jour J !
Pitcher un projet : ça veut dire quoi ?
Le terme de « pitch » peut sembler naturel dans le monde de l’entrepreneuriat. Pourtant, pitcher, c’est bien plus que de simplement présenter son projet à l’oral. On vous explique en détail.
Définition d’un pitch
Un pitch est un exercice de communication très bref, qui consiste en un discours de quelques minutes en moyenne. Sa particularité est d’être destiné à un auditoire spécifique à l’entrepreneuriat : jurys d’incubateur d’entreprise, investisseurs, décideurs, banquiers, etc..
« Pitch » provient du terme « elevator pitch » qui désigne à l’origine un discours de présentation à un supérieur ne dépassant pas le temps de trajet d’un ascenseur pour aller jusqu’à son bureau. Le terme de « pitch » est resté pour retranscrire son objectif principal : convaincre en un rien de temps.
Objectif du pitch
Au-delà du but de convaincre à l’oral, le pitch est un format pensé pour amener le porteur de projet et/ou l’entrepreneur à prouver que son idée ou son projet répond à un besoin et qu’il a toutes ses chances de fonctionner.
Plus précisément, le pitch soutient l’ensemble du business model et démontre qu’il a du sens par rapport à la demande analysée sur le marché en question.
Pitcher un projet : les étapes
Pitcher un projet, ça ne s’improvise pas ! Comme tout discours, il faut le préparer, mais également prendre en compte le type d’audience à qui l’on s’adresse. Enfin, s’entraîner à l’oral est nécessaire pour être à la hauteur le jour de la présentation.
1 – Préparer la structure votre pitch à l’avance
Avec une trame bien cadrée, vous aurez toutes les cartes en main pour ne pas perdre le fil et rester convaincant tout au long de votre prise de parole.
Pour cela, il vous faut préparer une structure de pitch à l’avance. Pas nécessairement pour la suivre à la lettre au moment de votre discours, mais bel et bien pour mémoriser chaque partie de votre argumentaire.
Pour structurer votre pitch, pensez à vous adapter à votre public. En effet, en fonction des personnes présentes, le ton à adopter peut varier. Les exemples et les chiffres auxquels vous faites référence doivent aussi être évocateurs pour l’auditoire. Renseignez-vous bien en avance sur les personnes présentes et leur fonction professionnelle afin d’adapter vos arguments. Vous pourrez ainsi plus facilement les organiser et les hiérarchiser afin de fluidifier votre propos, sans perdre l’intérêt de vos interlocuteurs.
Enfin, pour vous permettre de ne rien oublier, respectez la trame commune à tous les pitchs, avec :
- une accroche,
- une présentation de l’offre en une phrase,
- un corps de discours,
- une conclusion,
le tout avec un support de présentation de préférence.
2 – Anticiper les questions de votre auditoire
Le format du pitch comprend toujours un temps de questions de la part du public. Pour ne pas être pris de court, mieux vaut donc préparer ces questions. En effet, elles vont porter directement sur les informations manquantes de votre discours, les jurys cherchant à vérifier si vous avez analysé toutes les dimensions de votre projet de création d’entreprise et si ce n’est pas le cas, à appuyer sur ses failles.
Alors, comment faire pour anticiper ces questionnements ? C’est simple (même si cela demande du temps) : récolter des informations statistiques (sources à l’appui) sur le marché dans lequel vous souhaitez vous implanter, vos concurrents, bien connaître le rôle des parties prenantes de votre projet, etc.. En bref, il s’agit de démontrer que vous êtes aux commandes de votre projet et que vous êtes motivé pour le défendre !
Pour vous aider, voici quelques exemples de questions posées par les professionnels après un pitch :
- « Connaissez-vous le chiffre d’affaires de l’année dernière de votre concurrent, la société […] ? Comment comptez-vous lui prendre des parts de marché pour faire mieux que lui ? »
- « La santé de votre projet dépend à 80 % d’un seul client. Comment comptez-vous diversifier votre portefeuille client pour pérenniser le développement de votre future société ? »
- « Quelles sont les compétences dont vous disposez en interne pour faire la différence sur votre marché, déjà très concurrentiel ? »
Vous l’aurez compris, anticiper les questions les plus évidentes vous permettra de répondre de manière professionnelle sans être déstabilisé. Si vous ne parvenez pas à répondre à une question, jouez la carte de l’honnêteté et montrez vous intéressé par ce qu’on a à vous apprendre.
3 – Soigner votre présentation orale
Malheureusement, la structure du pitch ne fait pas tout. Pour réussir cet exercice, il faut aussi être à l’aise à l’oral.
Pour développer votre aisance face à un public (pas facile, on vous comprend), vous pouvez vous appuyer sur le storytelling de votre projet (vous le connaissez mieux que personne ! ), mais aussi sur votre attitude corporelle.
Comment ? En mettant en oeuvre ces quelques bonnes pratiques :
- pour avoir l’air assuré ne pas négliger le contact visuel, levez les yeux vers votre audience et captez tour à tour le regard de chacune des personnes qui vous écoute ;
- adopter une gestuelle peut vous aider à contrôler votre stress, mais aussi à dynamiser votre discours. N’hésitez pas à illustrer vos propos et guider votre public vers les bonnes informations en désignant de vos mains des informations sur votre présentation (bien entendu, si cela est pertinent : par exemple, une carte pour montrer l’étendue de votre zone de chalandise) ;
- parler naturellement et formuler des phrases courtes est primordial pour vous exprimer de manière intelligible, de la même façon pensez à articuler et à ne pas parler trop rapidement ;
- ne pas lire et réciter votre pitch, cela pourrait vous desservir. Vous devez savoir de quoi vous parlez, vous n’avez donc dans les faits pas besoin de documents hormis ceux qui illustrent votre argumentaire. Si ce n’est pas possible pour vous ou que vous avez besoin d’un appui, vous pouvez avoir quelques notes comme le plan de votre pitch. Vous pouvez aussi vous appuyer sur votre présentation visuelle avec des phrases clés pour vous guider, mais n’ayez jamais un dossier rédigé au risque de ne pas décoller les yeux de vos feuilles.
À retenir pour pitcher un projet entrepreneurial
- Le pitch est un exercice oral désormais très répandu, dont le but est de convaincre un auditoire en échange d’un engagement de sa part (prêt, mise en avant, récompense, etc..)
- Pour pitcher votre projet entrepreneurial comme un pro, commencez par préparer une structure. Elle sera la trame de votre discours, alors veillez à bien l’avoir en tête !
- Un pitch comprend toujours une phase de questions-réponses. Ne négligez pas la préparation de cette étape cruciale.
- Enfin, préparez-vous pour être à l’aise à l’oral le moment venu et adopter une attitude gagnante. Si l’exercice n’est pas votre fort, sachez qu’il existe le moyen de se former pour prendre la parole avec impact et aisance et ainsi augmenter vos chances de concrétiser votre projet !
Article très intéressant sur le pitch ! Comme indiqué, l’important est de s’entraîner, s’entraîner et encore s’entraîner ! (pour parler correctement, à la bonne vitesse, être à l’aise,…)