Si vous venez de créer votre entreprise, vous ne le savez que trop bien : trouver des clients exige de passer par un processus complexe et parfois décourageant : la prospection commerciale. S’il arrive bien souvent que des heures et des heures de prospection ne mènent à rien de concluant, c’est peut-être que vos efforts ne sont pas bien dirigés. Pas de panique, cela se corrige ! Voici 5 bonnes pratiques à mettre en place pour améliorer votre prospection commerciale, et vous adresser efficacement à vos futurs clients.
Conseil n° 1 : apprendre à bien connaître vos prospects
Pour cibler des clients potentiels, il est généralement conseillé de s’appuyer sur un fichier de prospection commerciale mis à jour au fur et à mesure des interactions avec des prospects. Cependant, il faut bien commencer quelque part. Et si vous débutez dans l’aventure de l’entrepreneuriat, votre premier défi est de trouver des clients pour commercialiser vos produits et vos services. Alors, par quoi commencer ? Avant de partir à la conquête de vos futurs clients, assurez-vous de les connaître un peu. Concrètement, il faut définir votre cible. C’est l’étape la plus importante pour une prospection commerciale réussie. Malheureusement, c’est aussi celle qui est souvent le plus mal réalisée. En effet, dans la précipitation, les entrepreneurs novices ont tendance à faire l’impasse dessus. La méthode la plus pertinente pour savoir précisément à qui vous adresser est celle des buyer personas. Elle consiste à tirer le portrait de votre client idéal dans les moindres détails, pour identifier son mode de vie, ses attentes et besoins avec le plus de précision possible. Ensuite, vous pourrez plus facilement mettre ce portrait type du client idéal en parallèle avec vos produits ou services. Le but de cette démarche est de vous assurer que vous vous adressez bien à la bonne personne. C’est l’élément le plus important pour maximiser votre taux de transformation, c’est-à-dire le nombre de ventes réalisées par rapport au nombre de prospects contactés.
Conseil n° 2 : construire un discours commercial percutant
Une fois que vous savez précisément à qui vous vous adressez, il devient beaucoup plus facile de construire un message commercial, n’est-ce pas ? Ce message doit se retrouver au cœur de votre discours commercial, quel que soit le canal de prospection commerciale que vous choisirez par la suite. Là non plus, pas question d’être dans la demi-mesure. Votre intention doit être perçue très rapidement par le prospect et doit capter son attention. Lors d’une prospection téléphonique par exemple, on dit que l’accroche doit avoir lieu dans les 20 premières secondes. 
Alors, comment formuler un message commercial, concrètement ? C’est simple : le message commercial est la promesse, le bénéfice, ou encore la solution apportée au prospect. Si vous avez travaillé sur le profil de votre client idéal en amont, vous connaissez parfaitement son problème, son besoin à combler. Il est désormais temps d’y répondre. Plus précisément, votre discours commercial devra articuler plusieurs sous-arguments commerciaux autour de votre argument principal (le message commercial). Faites en sorte de construire un discours concis et dynamique afin de maintenir l’attention du prospect tout au long de l’échange. Votre discours peut aussi être ponctué de quelques questions pour inciter le prospect à interroger son propre besoin. Vous attiserez ainsi sa curiosité, ce qui est propice à une prochaine prise de contact. Par exemple, vous pourrez lui demander : « comment pensez-vous que [produit ou service] va vous permettre d’atteindre votre objectif de […] ? /de résoudre votre problématique de […] ? » Tout au long de la préparation de votre argumentaire, référez-vous aux résultats de votre étude de buyer personas, afin de l’adapter le plus possible à vos prospects. Prêter attention aux centres d’intérêts de vos futurs clients vous aidera à bâtir un discours plus pertinent et ciblé. Ceux-ci se sentiront uniques et compris et vous accorderont plus facilement leur confiance.
Conseil n° 3 : élaborer un fichier de suivi efficace pour la prospection commerciale
Le fichier de suivi est un outil essentiel pour suivre les relances et l’avancée du démarchage client. Parce que, avouons-le, il est assez rare qu’un prospect soit convaincu du premier coup. Si vous prospectez par téléphone, il vous demandera probablement de le recontacter plus tard. Relancer un prospect nécessite d’appliquer des méthodes de prospection différentes que pour un tout premier contact. Avec les canaux de communication digitale, comme sur un site internet par exemple, le processus est un peu différent, mais le principe reste le même : un prospect évolue progressivement dans ce que l’on appelle le tunnel de conversion. Plus exactement : il passe par plusieurs étapes, du simple intérêt pour l’entreprise ou la marque à une action engageante, comme un achat par exemple. Pour être efficace, votre suivi de démarchage commercial doit reprendre la modélisation de votre cible idéale. Chaque persona développée doit pouvoir s’y retrouver, à la différence qu’il s’agit désormais de personnes réelles, que vous allez réellement contacter. Pour le rendre le plus complet possible, intégrez a minima les éléments suivants, si vous développez une entreprise en B2B :
- nom et prénom du prospect ;
- nom de l’entreprise dans laquelle il travaille ;
- l’intitulé de son poste ;
- un lien vers son profil LinkedIn ;
- une adresse e-mail professionnelle ;
- un numéro de téléphone, de préférence une ligne directe,
- un lien vers son site internet professionnel.
Si vous lancez une stratégie d’acquisition client en B2C, les éléments de votre fichier de suivi pourront être les suivants :
- informations de contact : nom, prénom, adresse postale, numéro de téléphone, email ;
- données géographiques précises : pays, région, ville, arrondissement, etc. ;
- données démographiques : âge, sexe, composition du ménage, nombre d’enfants, situation familiale, etc. ;
- renseignements sur les centres d’intérêt et attitudes de consommation des prospects : fidélité à la marque, fréquence d’achat, etc. ;
- données sociodémographiques : profession, niveau de revenus, niveau de qualification, poste, etc..
En fonction des spécificités de votre activité, vous pouvez intégrer d’autres indicateurs qui vous sembleraient pertinents. Sur la forme, votre fichier de suivi de prospection commerciale peut être réalisé sur un simple tableur, surtout si vous débutez. Par la suite, vous pourrez mettre en place un tableau de bord commercial interactif afin de suivre avec précision toutes les étapes par lesquelles votre prospect va passer jusqu’à devenir votre client. Dès le début de votre développement commercial, pensez à investir dans un logiciel CRM. Vous pourrez y centraliser toutes vos données clients afin de facilement repérer l’avancement de la relation avec chacun d’entre eux. C’est une manière d’automatiser le processus de prospection commerciale, mais aussi de fidélisation, par exemple.
Conseil n° 4 : miser sur le digital pour démarcher vos clients
Les canaux de communication digitale ne servent pas seulement à mettre la stratégie à exécution. Ils sont tout aussi pertinents en phase de prospection commerciale. Parmi eux, l’emailing est le plus courant. On a tendance à penser, à tort, qu’il s’agit de l’outil de prospection commerciale le plus rentable. Après tout, il suffit d’écrire un petit texte convaincant et de l’envoyer à la plus large liste de personnes, facile non ? Malheureusement, vous vous doutez que ce n’est pas si simple. Pour toucher vos cibles en plein cœur grâce au mailing, pensez à vous référer à votre fichier de suivi. Appliquer la segmentation, en créant des groupes de contacts auxquels vous enverrez des messages différents. Faites en sorte que votre message soit accrocheur et original, afin qu’il se fraye un chemin parmi les 72 emails reçus en moyenne chaque jour. Parmi les outils numériques pour la prospection digitale, les réseaux sociaux recensent des résultats intéressants. Ils permettent en effet de tester des techniques de prospection sans prendre un risque trop important. Au cœur des tendances marketing de ces dernières années, le social selling s’applique particulièrement au B2B. Une bonne communication sur LinkedIn peut permettre de trouver des clients qualifiés grâce à une solide stratégie d’inbound marketing (stratégie de contenu). L’objectif est de leur apporter des éléments de réponse en les invitant à s’interroger sur leur besoin, et à vous positionner en tant qu’expert prêt à les aider.
